JOSÉ TORRENTE RIVERA      Consultor de Pymes y Autónomos

 Dr. Ingeniero Industrial                                                Conocimientos, habilidades y actitud +                                          

4. Servicios para las VENTAS de la Empresa

"No importa lo que sintamos o sepamos, no importan nuestras dotes potenciales o talentos, solo la acción les da vida". Rabindranath Tagore.

 PREVISIONES DE VENTAS 

Para establecer las Previsiones de ventas parece aconsejable en la mayoría de las empresas prepararlas por el Comité de Dirección: general, ventas, fabricación  y el Interventor.

Inicialmente es el responsable del equipo de ventas quien las ha de prever de una forma razonada teniendo en cuenta las fluctuaciones del mercado, tanto en el corto como en el largo plazo. Los departamentos de la empresa se verán afectados por las previsiones y por el cumplimiento de las objetivos de las mismas. De ahí tener que actuar analizando y actuando en Comité en  los siguientes puntos para armonizar las previsiones:

  • Cantidad de productos a vender.
  • Precios de venta de los mismos.
  • Costo de las principales materias primas.
  • Política de existencias.
  • Situación de la mano de obra y salarios.

 Técnicas cualitativas de Previsión: Están basadas en métodos en los que intervienen de forma subjetiva los consumidores, investigadores de mercados, equipo de ventas, expertos exteriores en el sector, el Comité de dirección, etc.

Técnicas cuantitativas de Previsión: Se basan en técnicas estadísticas y programas informáticos que tienen en cuenta los resultado de ejercicios anteriores y las evoluciones económicas.

Dependerá también si se trata de productos nuevos, de existentes con mejoras o de productos ya introducidos en el mercado competitivo y siempre considerando la calidad, precio y servicio.

Tanto si la previsión se realiza con medios subjetivos como objetivos, ha de fijarse un mínimo y máximo alcanzable en cada período: diario, semanal mensual, trimestral, anual, para que con las metas alcanzadas se puedan obtener beneficios en el ejercicio.

CONSIDERACIONES 

  • Como la previsión de ventas y su cumplimiento es una función difícil y compleja, es fundamental conocer si hay o habrá demanda.
  • Si la competencia lanza en el mercado un nuevo producto con calidad y más barato y no se conoce con la anticipación necesaria, pueden presentarse dificultades para alcanzar las previsiones. Es muy difícil competir en precio si el producto de la empresa no es diferente en calidad, diseño y servicio.
  • No olvidar que son buenas acciones: recuperar los clientes perdidos, motivar a los vendedores, utilizar las redes sociales, actuar con clientes próximos al vendedor, etc.

RATIOS DE RENTABILIDAD

En la actualidad se utilizan para fijar la rentabilidad de las ventas los siguientes ratios expresados en % sobre los ingresos por Ventas:

  • Margen (beneficio) bruto  = (Ventas - Coste directo de ventas) / Ventas x 100
  • EBITDA = (Margen bruto - Costes indirectos de la Empresa) / Ventas x 100
  • EBIT = (EBITSA - Amortizaciones y depreciaciones) / Ventas x 100
  • Beneficio neto = (EBIT - Intereses e impuestos) / Ventas x 100

Esquema simplificado de la cuenta de Pérdidas y Ganancias

      + Ingresos por ventas

              - Costes directos de los productos vendidos

        = Margen (beneficio) bruto

              - Costes indirectos de la Empresa

EBITDA =  Beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones

              - Amortizaciones

              - Depreciaciones

EBIT      = Beneficio antes de intereses e impuestos

              - Intereses

              - Impuestos

       = Beneficio neto

 

"Si vives cada día como si fuera el último, algún día tendrás razón" Steve Jobs.